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¿Cómo enfrentar el proceso de negociación de contratos B2B?

Por Juan Andrés Nuñez 02 May 2018

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¿Por qué se negocian los contratos B2B?

Los contratos que se llevan a cabo directamente entre dos empresas (B2B) requieren de la presencia de expertos en la gestión de ventas y la negociación. Las habilidades en este proceso (que suele requerir más tiempo que las negociaciones (P2P) tienden a ser más exigentes, por lo que es fundamental preparar muy bien al equipo.

De acuerdo a la International Association for Contract and Commercial Management (IACCM), una larga y/o prolongada negociación de contratos puede costar a las empresas cerca del 4% de los ingresos anuales, debido al retraso en ingresar el producto al mercado o fallas en los compromisos de ambas partes, entre otros motivos. Esto debilita notoriamente las ventas y es uno de los motivos por los cuales la fuerza de ventas solo alcanza el 55% de los objetivos de venta de la compañía.

La importancia de una fuerza de ventas altamente preparada

Puesto que las negociaciones entre empresas requieren de mayor preparación que aquellas que se realizan entre empresas y particulares (B2C), se necesitan profesionales con la capacidad de generar influencia sobre los involucrados en un proceso limpio y exitoso de negociación.

La negociación de contratos entre empresas conlleva a un proceso de ventas más extenso, uno en el que las relaciones son un factor clave. Una fuerza de ventas poco preparada puede acarrear consecuencias de peso para la organización, tomando en cuenta que el volumen de clientes es más reducido y específico.

La fuerza de ventas lleva consigo la reputación de la entera organización ante sus clientes. Una gestión que genere disputa, desacuerdos o discrepancias innecesarias puede mermar el cierre de un negocio, lo que podría derivar en la pérdida de posicionamiento en el mercado y rompimiento de relaciones clave para la empresa.

Cómo prepararse para el proceso de negociación

  • Estudiar previamente al cliente, su posición en el mercado, su cultura organizacional, sus intereses y su relación con los diferentes productos y servicios ofrecidos. 
  • Dejar claras las necesidades de la empresa, para cubrirlas bajo mutuo acuerdo.
  • Tener claras las necesidades de la empresa y cuál es el margen de negociación que permita a ambas partes quedar satisfechas.
  • Conocer estrategias de venta recomendadas por expertos de marketing estratégico.
  • Dominar las diferentes tácticas de negociación empresarial.
  • Fijar las reglas, límites y mecanismos de trabajo.
  • Brindar al cliente una experiencia diferente y agradable durante la negociación, a fin de conservar la relación.
  • Definir plazos de pago por los servicios y productos.

Una fuerza de ventas preparada puede aspirar a obtener los resultados deseados en un proceso de negociación. Se aprecian, por lo tanto, aspectos como la puntualidad, el lenguaje y la construcción clara de argumentos, sin olvidar aspectos como conocer a cabalidad los productos y/o servicios de la empresa o el uso de herramientas para facilitar la comunicación.

Las herramientas tecnológicas impulsan el negocio

Nos encontramos en un mundo digital que apuesta por la movilidad y la automatización de gran parte de los procesos. Un estudio realizado por CloudCraze a 200 compañías permite dar cuenta de ello: 55% de las empresas B2B encuestadas demandan tener acceso móvil a su plataforma de eCommerce. En ese sentido, las empresas con sistemas de comercio poco flexibles no pueden satisfacer las necesidades complejas de sus compradores, quedándose atrás en la experiencia digital.

Las empresas están aprovechando cada vez más los beneficios de contar con una estrategia omnicanal que les permita incrementar sus ventas, mejorar la percepción y experiencia del cliente y lograr agilidad en los procesos de recopilación de datos.

En ese sentido, en la actualidad existen alternativas que pueden automatizar y simplificar todos estos procesos. Las organizaciones alcanzan sus metas más rápido integrando diferentes métodos y mecanismos. Por ejemplo, un sistema CRM le proporciona a la fuerza de ventas las herramientas para hacer el seguimiento de clientes de una forma mucho más sencilla, reducir el ciclo de ventas y facilitar el acceso, análisis y administración de la información de los clientes.

Más allá de los clientes, optimizar procesos en torno a los contratos es uno de los aspectos que permite optimizar los esfuerzos del departamento de ventas. En esa línea, contar con un software CLM como el ofrecido por Webdox permite agilizar la creación, gestión y administración de los acuerdos legales con terceros, manteniendo todos los documentos centralizados, con fácil y rápido acceso. Además, puede integrarse a un sistema de firma electrónica para optimizar el proceso de cierre de los contratos y disminuir importantes costos en dicha gestión.

ebook: Guía para la administración del ciclo de vida de los contratos.

Tópicos: fuerza de ventas
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