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La importancia de la gestión de contratos en el proceso de ventas

Por Juan Andrés Nuñez 11 Apr 2018

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La fuerza de ventas es uno de los pilares de toda organización, y del éxito de ésta depende la estabilidad financiera de la compañía. Bajo esa perspectiva, poder adaptarse a las nuevas tendencias y estilos en los procesos de ventas representa una habilidad más que deseable. Nuevos software, nuevos perfiles de consumidores y conocimientos sobre los procesos y filosofías de ventas son solo parte de lo que ofrece este mercado en constante evolución, y que representan un desafío a la hora de generar nuevas oportunidades de negocios. Adaptarse o morir, esa es la máxima.

Con el fin de apoyar el entendimiento de las nuevas tendencias -particularmente sobre la necesidad de implementar métodos de gestión de contratos a los procesos de ventas- a continuación, abordamos los principales aspectos que deben considerarse a la hora de optimizar las ventas de cualquier organización:

Los tiempos cambian, las ventas también

Los nuevos tiempos han traído consigo cambios importantes en la forma en que las ventas son entendidas. Sí, porque el estilo y la filosofía que existió durante décadas sobre el cómo vender a los potenciales clientes ha sufrido una transformación significativa, desde las ventas transaccionales hasta la concepción de las ventas consultivas.

El antiguo (y cada vez más obsoleto) método de ventas transaccionales corresponde a aquel en que el vendedor ofrece al cliente las características de un producto, estableciendo las normas y lineamientos de la negociación, y supeditando la satisfacción del usuario a lo que el producto vendido puede ofrecer. En definitiva, se presentan los aspectos relevantes de un producto o servicio, sin considerar las reales necesidades del prospecto.

Por otro lado, las ventas consultivas ofrecen una alternativa más sensible a las necesidades del consumidor, amoldando la oferta a lo que a este le interesa y/o necesita. Una característica muy decidora de esta metodología es la capacidad de identificar las soluciones que requiere el cliente y alinear los procesos de venta a sus necesidades específicas. Hablamos de una estrategia que debe su éxito al amplio conocimiento del vendedor sobre su área y producto/servicio ofrecido, influyendo en la decisión de compra gracias a los reales beneficios que la adquisición supondrá para el prospecto. 

Lo cierto es que aprovechar las ventajas del acoplamiento entre los procesos de venta y compra que implica la implementación de la metodología consultiva, es un aspecto que potencia la optimización de las ventas de una empresa.

El International Association for Contract & Commercial Management -o IACCM, por sus siglas- advierte el cambio de paradigma en lo que a proceso de ventas se refiere, destacando la necesidad de mayor integridad a la hora de abordar potenciales clientes, ofreciéndoles soluciones adaptadas a contextos específicos.

Gestión de contratos, mucho por ganar y perder

Otro aspecto que ha generado una revolución en el proceso de ventas histórico es la importancia que ha tomado la gestión de contratos. ¿Por qué? Un estudio realizado por Springcm a más de 1.400 ejecutivos, de los cuales 21% correspondían a la fuerza de ventas, arrojó que el 64% considera que el cierre de sus negocios se ha visto retrasado debido al proceso de aprobación de contratos. De ahí la importancia de contar con un proceso eficiente de gestión de contratos en la compañía. Entre otros beneficios el uso de un software para la gestión de contratos permite:

  • Mejorar en un 44% la visibilidad y transparencia de los acuerdos.
  • Optimizar el tiempo en el proceso de aprobación de contratos.
  • Reducir hasta en 6 veces el ciclo de gestión de los contratos.

 

El proceso de gestión de contratos es un aspecto de gran importancia para la efectividad de la fuerza de ventas, y la utilización de un software CLM permite generar importantes réditos en lo que a tiempos de revisión de contratos y resolución de problemas relacionados se refiere.

La optimización de la gestión de contratos cobra mayor relevancia particularmente en empresas que aplican transacciones B2B, pues representa significativas reducciones de costos, conflictos contractuales y plazos de resolución de problemas. Gracias a estos sistemas, los agentes de ventas pueden abordar a sus prospectos con mejores argumentos y estrategias, elevando potencialmente el número de conversiones (ventas efectivas).

Una mala gestión del ciclo de vida de los contratos -en lo que al proceso de ventas se refiere- puede traducirse en una serie de aspectos contraproducentes, como los son el aumento significativo en los tiempos de revisión y renovación de nuevos contratos, o el desgaste de relaciones con los clientes.

Tecnología: avances y oportunidades

El desarrollo informático de los últimos 20 años ha facilitado la aparición de herramientas que apoyan la realización las labores de gestión de contratos, en particular los software de Contract Lifecycle Management (CLM) y Customer Relationship Management (CRM). Estos sistemas por separado representan soluciones de alto nivel a las necesidades de optimización de procesos de una empresa, y en conjunto potencian la relación con consumidores, favoreciendo la experiencia de compra de los clientes, además del orden y estructuras internas.

ebook: Guía para la administración del ciclo de vida de los contratos. 

Tópicos: fuerza de ventas
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